Vender por objetivos (Tony Alessandra)

 

Libro: Vender por objetivos.

Autores: Tony Alessandra, Jim Cathcart y Phillip Wexler.

Pais: Estados Unidos.

Editorial: Deusto.

Otro gran libro de la editorial Deusto que desde 1959 nos viene orientando en el mundo empresarial dedicado a la venta por objetivos.

En esta ocasión, nos presenta un libro que a modo de manual y escrito por tres autores Tony Alessandra Jim Cathcart y Phillip Wexler nos presenta todos los pasos a seguir para poder realizar una venta no manipuladora.

El gran objetivo del libro es satisfacer las necesidades del profesional de la venta y para crear una filosofía orientada al cliente para lograr unas relaciones sólidas a largo plazo.

Lo que trata de inculcar el libro y los autores, es que un vendedor no manipulador no es agresivo, sino un consultor y un enlace entre la empresa y los clientes.

Las ventas sin previa preparación, es lo que acaba convirtiendo a un comercial en un vendidor agresivo, al querer la venta por encima de todo y en esta libro, a lo largo de sus veintiún capítulos, se establecen todas las técnicas oportunas para poder preparar la venta, poder realizar las preguntas adecuadas y poder crear una relación de confianza con el cliente.

Muchos de los comerciales, emplean la técnica de venta agresiva, pensando ante todo en la venta y en la comisión, y como demuestra este libro, esto es un gran error, ya que a la mayoria de los clientes, les interesa un vendedor que se preocupe por sus necesidades y sus problemas y le de la solución, no un comercial que ante todo quiere realizar una venta.

Todo capítulo, al final, tiene un resumen de todo lo aprendido y un cuestionario de diversas preguntas que tenemos que contestar para ver si hemos asimilado los conceptos leidos y estudiados a lo largo del capítulo.

Es un libro imprescindible, para toda aquella persona que se dedique al apasionante mundo de la venta y en el cuál aprendemos a pensar en el cliente y en sus necesidades, cuestión que la mayoría de los comerciales ignoran.